Узнай работающие способы увеличения продаж. Как увеличить продажи в розничном магазине — рабочие способы Методы привлечения потенциальных покупателей

Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.

Общая информация

Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.

Нестандартные идеи

Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:

Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.

А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.

Автоматизированные системы продаж

Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?

С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.

Построение системы продаж

Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.

Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.

Различный инструментарий увеличения продаж

Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.

Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.

Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.

Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:

Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.

Нестандартные модели

В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:

Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.

Заключение

Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.

Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.

Здравствуйте, уважаемые читатели проекта «Анатомия бизнеса»! С Вами вебмастер Александр. Каков ежемесячный оборот у Вашей компании? Не важно, 1 млн. это или 30 тыс. в месяц, – в любом случае Вы будете заинтересованы в увеличении продаж.

Какие способы увеличения продаж сейчас существуют?

Есть два основных способа для повышения прибыли компании:

увеличение числа клиентов (лидогенерация);
увеличение среднего чека, т. е. либо повышение стоимости услуг, либо развитие системы дополнительных продаж.

Давайте теперь разберём каждый из них более подробно.

Как увеличить число клиентов?

Все существующие в настоящее время способы по увеличению числа клиентов можно разделить на две большие подкатегории:

увеличение числа клиентов за счёт живой силы (увеличение количества менеджеров);
увеличение числа клиентов за счёт внедрения новых маркетинговых технологий и рекламы.

Что касается увеличения числа менеджеров, тут всё понятно: чем больше менеджеров мы берём, тем больше они совершают «холодных» звонков и тем больше продаж будет у нашей компании. Поговорим о способах из второй категории.

Какие технологии использовать для увеличения прибыли?

Для себя и своих клиентов мы используем следующие мощные инструменты:

Landing Page;
SEO-оптимизация.

Расскажем про каждый из них подробнее.

SMM — продвижение Вашего товара в социальных сетях

SMM – это сокращение от англ. SocialMediaMarketingи означает продвижение продукта через социальные сети. При удачной комбинации социальных сетей и продающих сайтов можно получить неплохие результаты. В статье я рассказывал, как моей ученице удалось получить заказов на 200 000 руб. в первые 10 дней после запуска её проекта.

Умелое ведение проекта на базе социальных сетей позволяет осуществлять продажи с большим средним чеком. На моём опыте есть проекты, средний чек которых составляет 100 000 руб. При этом нужно чётко понимать, какой именно продукт Вы хотите продавать, и исходя из этого выстраивать своё позиционирование в социальных сетях.

Если Вы только начинаете присматриваться к социальным сетям, рекомендую прочитать эти две статьи: и .

LandingPage — продажа Вашего продукта через одностраничные сайты

В буквальном переводе с английского это словосочетание означает «страница приземления». Так называют сайты-одностранички. Об их потенциале я уже рассказывал в статье . Вообще могу смело утверждать, что грамотный запуск рекламной кампании в «Яндекс-Директ» творит чудеса и приносит внушительную прибыль. Покажу это на «живом» примере.

Возьмём компанию, которая производит встраиваемые шкафы-купе. Средний чек у неё составляет 45 000 руб., из которых 22 500 руб. – чистая прибыль. Конверсия входящих звонков в заказы равняется 50%.

Этапы продвижения

1) Создаём landingpageс конверсией звонков в заказы не менее 5%.

Таким образом, на $250–400 мы получаем около 100 кликов. 5 из них конвертируются в заказы. При конверсии 50% получаем 2,5 заказа за $250–400. Учитывая, что прибыль с этих заказов составит 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., данное направление можно считать весьма перспективным для развития бизнеса.

Основной проблемой на данном этапе является то, что самостоятельно создать landingpageи настроить «Яндекс-Директ» практически нереально, а стоимость таких услуг достаточна высока: в среднем 100 000 руб. за настройку. Можно, конечно, найти и более дешёвые варианты, но нужно понимать, что профессионалы с меньшими бюджетами просто не работают и Вы рискуете нарваться на мошенников. Тем не менее у этой технологии есть один большой «плюс»: трафик с «Яндекс-Директа» достаточно стабильный, и настроив всё один раз, Вы получите непрекращающийся поток клиентов на несколько лет!

SEO- увеличение продаж за счет SEO оптимизации.

Многие считают, что после того как они создадут сайт и заполнят на нём пару страниц, к ним нескончаемым потоком польются клиенты. Это далеко не так! В интернет-предпринимательстве веб-мастер (создатель сайтов) и SEO-специалист (специалист по продвижению) – это две совершенно разные специальности. Зачастую бывает так, что заказчик сначала идёт не к SEO-шнику, а к веб-мастеру, что в корне неправильно! Дело в том, что особенности продвижения сайтов в значительной степени отличаются от представлений веб-мастера о сайтостроении. Да и работа профессионального SEO-шника стоит существенно дороже. Например, если дизайн и вёрстка сайта в совокупности стоят 100 000 руб., то SEO-оптимизация сайта может потребовать от 200 000 до 1 000 000 руб.; всё зависит от сложности продвигаемых запросов.

Вы можете провести SEO-оптимизацию самостоятельно (как это делать, рассказывается в цикле статей ) или обратиться к профессионалам.

Почему нужно делать SEO-оптимизацию ресурса?

Главная причина в том, что грамотная оптимизация сайта позволяет сгенерировать наиболее стабильный трафик. Если сайт хорошо оптимизирован, он будет давать клиентов не один год. При этом большие затраты на оптимизацию требуются только на начальном этапе. Как правило, за первый год ресурс набирает популярность и в дальнейшем требуется только поддерживать проект на должном уровне.

А теперь представьте, что на Ваш сайт заходят 1000, 2000 или, возможно, даже 3000 целевых клиентов. Какой оборот получит Ваша компании при конверсии хотя бы 3–4%? Ответ на этот вопрос как раз и объясняет, почему компании складывают в развитие своих сайтов столь серьёзные средства. Возможно, и Вы начнёте задумываться о привлечении новых клиентов через сайт.

Если у Вас возникли какие-либо вопросы, можете задать их мне в разделе или написать мне сообщение «ВКонтакте» .

С большой долей вероятности можно утверждать, что, внедрив эти три составляющие в свой бизнес, Вы в значительной степени увеличите прибыль своей компании.

В качестве приятного дополнения я подготовил для Вас 10 самых эффективных психологических приёмов, которые можно с успехом использовать в интернет-маркетинге и продажах. Хочу сразу обратить Ваше внимание, что используя эти фишки мне удалось увеличить продажи одной из своих клиенток в несколько раз. А именно от нуля до 53 000 бат в день. (Работа проводилась в Тайладе). Более подробно смотрите в этом видео:

Как увеличить продажи: 10 психологических секретов

1. Преодолеваем «барьер вхождения»

Очень часто люди чувствуют некие сомнения, они не знаю точно ли данный продукт или услуга им подойдет, нужно ли за нее платить деньги. А если не подойдет, что делать? Сомнений много и еще больше вопросов, которые подпитывают данные сомнения.
Поэтому, очень много компаний предлагают своим клиентам пользоваться товаром или услугой бесплатно, но только в ограниченный период. Если говорить про сферу ИТ, то тут есть различные демо и лайт версии, которые имеют урезанный функционал, но могут показать на что способна программа.
Давая человеку возможность бесплатно воспользоваться товаром или услугой, вы тем самым развеиваете его сомнения и увеличиваете шансы на покупку полной версии. Как правило, пользуясь программой месяц, человек понимает, что без нее будет уже не так удобно, не так комфортно, поэтому решается на покупку.
Также здесь огромную роль играет и подача вашего предложения. Создайте вкусную фразу, замануху, от которой будет тяжело отказаться. Что-то в таком стиле: «первые 30 дней пользования программой абсолютно бесплатно. Почувствуйте все привилегии нашего сервиса и, в дальнейшем, вы будете задавать себе вопрос, почему раньше его не использовали». Конечно, это текст на быструю руку и Вам стоит создать что-то более цепляющее, такое, что заставит потенциального покупателя воспользоваться Вашим бесплатным предложением.

2. Сила убеждения

Ученые регулярно проводят различные исследования, которые основываются на влиянии убеждения на поведение и решение людей. Не так давно был проведен эксперимент, во время которого людям сказали, что согласно всем тестам и исследованиям, они относятся к число «политически активных избирателей». И, как это не странно, более 20% из тех, кто получил подобную установку, увеличили свою активность во время выборов.
Хочется отметить, что добровольцы для исследования были выбраны совершенно случайным образом, но на их решения и действия повлияла данная установка, факт того, что они входят в группу «активных избирателей».
Этот психологический фактор можно использовать и в продажах. Вам нужно убедить своих клиентов, что они уникальные, что товар предлагаемый вами предназначен исключительно для ограниченного количества потребителей, и именно «он», ваш покупатель, попал в это число счастливчиков.

3. Разобраться с типами покупателей

Специалисты нейроэкономики выделяют три основных типа покупателей:
— Экономные;
— Транжиры;
— Умеренные транжиры.

С транжирами и умеренными транжирами все понятно, они и так любят покупать, не всегда обращая внимание на потребность в данном товаре и его цену. А вот для того, чтоб заставить раскошелится «экономных», а таких чуть более четверти от всех покупателей, есть несколько методов воздействия.

Изменение цены. По сути, цена остается такой же, но разбирается на части, которые уже легче воспринимаются. Так сейчас в Украине поступают супермаркеты бытовой техники. Если плазменный телевизор стоит 12.000 гривен (48 тысяч рублей), то они предлагают разбить платеж на 24 равные части и каждый месяц выплачивать небольшую сумму. Правда привлекательнее, нежели выложить сразу много денег. Этот метод действует, причем очень эффективно.

Все и сразу. Тут нужно предложить клиенту заплатить немного больше, но получить максимальный комфорт и пакет услуг. Так делают туристические операторы, когда предлагают туры «Все включено». Человек чувствует, что такой вид отдыха будет более комфортный, безопасный и удобный, поэтому, может и переплатить за предоставляемые услуги.

И третий прием очень часто используют платные онлайн кинотеатры за рубежом. Вы можете выбрать оплату за каждый фильм, а можете и оформить месячную подписку, которая даст возможность сэкономить. Как правило, люди оформляют на месяц и не факт, что данная подписка окупается.
Конечно, методов еще множество, но суть у всех одна – влиять на восприятие цены.

4. Станьте сильнее, призванная свои недостатки

Очень часто крупные компании боятся признать свои проблемы и недостатки, что вызывает бурю негатива и шквал эмоций со стороны пользователей. Ну есть и еще одна сторона медали. Компании не замечают своих недостатков до той поры, пока «гром не грянет», а когда грянул, то может быть поздно.
Поэтому, научитесь не просто признавать недостатки, а использовать их в своих коммерческих целях. Вам на электронную почту когда-то приходили ответы на замечания о работе того или иного сервиса? Если да, то будьте уверены, что такая компания работает в правильном ключе, заботится не только о своих услугах и клиентах, а также о репутации.
Также очень интересный ход выбрала крупная полиграфическая компания в Украине. На главной странице их сайта написано, что они компании №2 в Украине, и этот факт не дает им покоя. Поэтому, они работают 24 часа в сутки, семь дней в неделю, имеют самые низкие цены и оптимальное качество. И все ради того, чтоб покупатели оценили их, и смогли назвать лучшей компанией в стране.

5. Расскажите, как действовать дальше

Ученый уже не один раз акцентировали внимание на том, что человек хуже воспринимает даже самую актуальную информацию, если за ней не последует четкая инструкция к действию. Такой эффект наблюдается очень четко в продажах. Если вы не расскажете клиенту для чего ему тот или иной товар, то вряд ли он его купит.
А если при выборе блендера вы покажите какие чудесные коктейли он сможет делать, что ежедневно будет баловать себя и родных свежими смузи и вкуснейшими кремовыми супами, то желание купить данный блендер возрастет в разы.

6. Никто не любит ждать

Очень важным фактором при онлайн покупках являются сроки поставки товаров. Поэтому, вы должны четко очертить когда и во сколько покупатель сможет получить выбранный им товар. Это очень важно в преддверье больших праздников, когда задержка хоть на один день значит, что за товар денег вы не получите.
Крупнейший онлайн магазин бытовой техники в Украине при заказе товара обязательно перезванивает покупателю, уточняет день доставки, адрес и даже время. Курьер приезжает в пределах часа от назначенного времени. Четкость и ответственность – вот то, что может выделить Вас среди множества конкурентов.

7. Найдите конкурента

Постарайтесь создать себе конкурента, пускай он будет даже виртуальный. Ваши предложения, на фоне соперника, должны выглядеть более привлекательными и внушительными. Это позволит покупателю понять, что вы заботитесь о ценовой политике, всегда стараетесь делать более выгодные и актуальные предложения, всегда идете на шаг впереди.
В мире больших брендов таких противостояний масса – это Apple и Samsung, которые борются на рынке смартфонов. А чего только стоит всем известная парочка Пепси и Кока Кола. За их «батлами» можно наблюдать вечно. Эти постеры, видео ролики, бигборды с подколками друг друга привлекают внимание миллионов покупателей по всему миру. Удивительно, но в такой войне выигрывают оба, ведь внимание прикована в обеим брендам.

8. Привлекайте единомышленников

Очень часто компании пользуются подобным психологическим ходом. Они заявляют, что при покупке товара, часть денег будет идти на благотворительность. Согласно опросам проведенным в США, более 60% покупателей сподвиг сделать покупку именно в этом магазине именно тот факт, что выручка от продаж пойдет нуждающимся.
Такие благотворительные акции часто проводит Макдональдс, но самой яркой и эффектной была акции от компании TOMS Shoes. Смысл акции заключался в том, что при покупке любой пары обуви, другая пара достанется детям. В результате компания продала миллионы пар обуви по всему миру, и еще миллион достался детишкам.
Такие акции высвечиваются и в СМИ, что станет дополнительной хорошей рекламой для вашего бизнеса.

9. Доказательства

У Вас на сайте обязательно должны быть отзывы о том или ином товаре. Исследования показывают, что покупатель охотнее делает выбор именно тогда, когда видит неопровержимые факты. Если 500 людей купили данный товар, оставили кучу комментариев и поставили хорошие оценки, то вероятность покупки будет значительно выше, нежели у более дешевого товара, с такими же характеристиками, но без отзывов.
Мотивируйте пользователей оставлять свои отзывы, и через какое-то время это позволит существенно увеличить продажи, и улучшить конверсию.

10. Удивляйте своих клиентов

Не будьте стандартным и шаблонным бизнесом. Старайтесь постоянно удивлять и приятно радовать своих клиентов. Ярким примером являются магазины бытовой техники, которые к стандартному заказу кладут еще и маленький бонус в виде какой-то небольшой техники: колонки, наушники, мышка для компьютера и т.д. Пользователь не ждет этого, и такой подарок будет очень приятным. Поверьте, он расскажет о нем десяткам друзей, оставит лестный комментарий, а также будет еще не раз заказывать у Вас.

Открывая интернет-магазин, каждый владелец хочет, чтобы он начал приносить прибыль как можно раньше. Прибыльность, в свою очередь, зависит от количества продаж. Поэтому очень важно четко понимать, какие факторы влияют на уровень продаж магазина и как ими можно управлять.

Как рассчитать выручку и прибыль интернет-магазина?

Прибыль = Выручка – Расходы

Выручка = Посещаемость * Конверсия * Средняя стоимость заказа (или «средний чек»)

Расходы = Закупка товаров + Обеспечение работоспособности сайта + Стоимость привлечения покупателей + Доставка + Зарплаты + Офис + Услуги + Налоги

Понятно, что чем меньше расходы и выше выручка, тем больше прибыль, но, не понеся расходы на обеспечение работы сайта магазина, привлечение и удержание покупателей, рост конверсии, вы рискуете не получить выручки вообще! Продажи генерируют посетители, и одного факта для привлечения посетителей в большинстве товарных ниш уже недостаточно.

В этой статье мы рассмотрим факторы, влияющие на доходную часть – выручку интернет-магазина:

Каждый бизнес в чем-то уникален, поэтому не может существовать универсальной «волшебной таблетки», позволяющей «включить» и постоянно наращивать количество посетителей и продажи. Однако существуют реально работающие практические рекомендации, которые будут полезны всем владельцам магазинов. Следуя им, вы гарантировано сможете увеличивать поток потенциальных покупателей, количество заказов и формировать пул постоянных лояльных покупателей.

Рост продаж вашего интернет-магазина - это постоянная и планомерная работа направленная на рост посещаемости, конверсии и среднего чека!

Как увеличить посещаемость интернет-магазина?

Одной из первоочередных задач любого бизнеса является определение целевой аудитории .

Если же вы задумались над этим вопросом уже после того, как , то внимательно изучите товары, которые предлагаете покупателям. Выделите их основные преимущества и особенности. После этого нужно определить, кому может быть интересно ваше предложение. Узнайте их пол, возраст, регион проживания, платежеспособность, основные интересы и ценности в жизни. Изучив все эти параметры, вы получите первоначальные сведения о своем потенциальном покупателе и сможете предоставить ему нужный продукт в нужное время. Получить более точные сведения вам помогут счетчики Google Analytics , Яндекс.Метрика и Mail.ru .

Какой бы товар вы ни продавали, скорее всего, на рынке уже есть интернет-магазины, предлагающие такие же позиции. В условиях жесткой конкуренции важно хорошо знать своих соперников и понимать их сильные и слабые стороны.

Проанализируйте пять-шесть наиболее близких конкурентов: дизайн сайта, удобство оформления заказа и качество обслуживания, используемые рекламные инструменты, формат рассылки, наличие профилей в социальных сетях и стиль их ведения и т.д. Оценить количество посетителей и их источники вам помогут бесплатные инструменты www.similarweb.com и megaindex.com .

И, конечно, обязательно нужно сравнить цены на одинаковые группы товаров. Если ваш ассортимент совпадает, можно сделать цены такими же или немного ниже. Возможно, это поможет переманить покупателей и выиграть за счет увеличения продаж, но демпингом лучше не заниматься, ведь это уменьшит вашу прибыль. Более высокие цены стоит ставить в том случае, если ваши товары объективно лучше, чем у конкурентов, или вы предоставляете более высокий уровень сервиса. Если ваше предложение уникально, можно смело ставить высокий ценник. Но в этом случае покупатель должен быть абсолютно уверен в том, что получит качественную вещь и прекрасное обслуживание.

Протестировать работу собственного интернет-магазина

Многие владельцы начинающих интернет-магазинов забывают, что на продажи влияют не только цены и количество товаров в каталоге, но и стабильная, понятная и предсказуемая для посетителей работа сайта.

Обязательно убедитесь, что ваш магазин будет понятен обычному покупателю, и его использование не вызывает затруднений.

Самостоятельно, а также с привлечением друзей и родственников пройдите весь путь от стартовой страницы до оформления заказа. Причем эти действия нужно повторить во всех наиболее популярных браузерах и на различных . Если они в чем-то испытывают затруднения, то и реальные покупатели столкнуться с теми же проблемами.

Найти и привести покупателей

Анализируя аудиторию своих потенциальных покупателей и действия конкурентов, вы должны понимать, что целевая аудитория не безгранична. Если ваши конкуренты активны на рынке, вам нужно работать еще более продуктивно, чтобы выстоять в конкурентной борьбе. Для этого вам нужно знать, что сайт интернет-магазина посещают разные категории людей: кто-то уже собирается сделать покупку, а кто-то просто просматривает ассортимент и сравнивает цены. У этих групп посетителей разные цели и причины прийти к вам, а, значит, и способы привлечения будут тоже различаться.

По степени готовности к совершению покупки всех ваших потенциальных покупателей можно разделить на 3 группы: холодная, теплая и горячая аудитории (иногда называют холодным, теплым и горячим трафиком).

Степень «нагретости» аудитории можно определить следующим образом:

Холодная аудитория (холодный трафик ) - люди, которые столкнулись с определенной проблемой, ищут ее решение, но пока не знают, какие товары или услуги помогут в их случае . Они формируют общие и информационные запросы, например, «как правильно фотографировать» (для магазина фототехники), «что обуть ребенку в мороз» (для магазина обуви), «что подарить на день матери» (для магазина подарков), «как обустроить однушку» (для магазина трансформируемой мебели) и т. д.
Теплая аудитория (теплый трафик ) - люди, которые находятся на стадии выбора решения, подбирают оптимальный товар или услугу из нескольких вариантов . Они формируют конкретизированные запросы, но пока без явного намерения совершить покупку: «зеркальный фотоаппарат», «непромокаемые детские ботинки», «набор кастрюль», «стол-трансформер» и т.д.
Горячая аудитория (горячий трафик ) - люди, которые уже готовы сделать покупку, выбирают поставщика или магазин, где они собираются приобрести товар или заказать услугу . Они вводят запросы конкретных моделей товаров с намерением совершить покупку со словами «купить», «цена», «изготовление», «производство», «стоимость», например: «зеркальный фотоаппарат Canon 600D», «мембранные сапоги Reima 28 размер», «набор кастрюль Zepter цена», «стол-трансформер купить в минске» и т. д.

Как привлечь горячую аудиторию?

Это самые мотивированные посетители магазина, так как они нуждаются в товаре и готовы его купить.

Чтобы помочь этой аудитории найти ваш сайт, целесообразно использовать следующие каналы:

Торговые площадки shop.by , onliner.by, Yandex Market, kupi.tut.by и т.д.
Ретаргетинг и ремаркетинг на посетителей собственного сайта и сайтов конкурентов.
Ведение блога.

Как привлечь теплую аудиторию?

Представители этой группы еще не готовы сделать заказ, но уже заинтересовались товаром, который есть у вас в магазине. Люди из теплой аудитории вводят информационные запросы, так как хотят побольше узнать о нужном товаре. Для ее привлечения можно использовать:

Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords в результатах поиска.
Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords в рекламной сети Яндекса и контекстно-медийной сети Google.
Ретаргетинг и ремаркетинг на посетителей сайтов конкурентов.
Поисковая оптимизация и продвижение сайта.
Ведение блога.
Тематические форумы.

Как привлечь холодную аудиторию?

Это наиболее широкая аудитория. Потенциальные покупатели, возможно, не знают о вашем товаре, но могут заинтересоваться им. Например, гитаристам будут интересны аксессуары для гитар, а владельцам котов новые корма для питомцев. Наиболее эффективные каналы для работы с этой аудиторией:

Тематические форумы.
Ведение блога.
Элекетронные почтовые рассылки.
Социальные сети.
Таргетированная реклама в соцсетях.

Учитывайте, что для каждой группы товаров и типа аудитории может быть эффективен свой канал. В случае с магазином велосипедов реклама подростковых моделей даст больший эффект в соцсетях, а профессиональные модели заинтересуют участников тематических форумов.

Начав работу, вы буквально через несколько месяцев поймете, какие каналы стали для вас «быстрыми» и привлекают новых покупателей. Возможно, это будет контекстная реклама или торговые площадки. Увеличивайте бюджеты, добавляйте новые группы товаров для рекламы по этим каналам.

Обратите внимание: существует такое понятие, как «отложенная конверсия », которую могут приносить некоторые каналы. Такая конверсия совершается не сразу, а только через некоторое время. Например, посетитель пришел на сайт из контекстной рекламы, совершил определенные действия на сайте и затем ушел. После этого ему была показана таргетированная реклама в социальной сети, после чего он снова перешел в ваш магазин и совершил покупку. В таком случае время до совершения конверсии может быть самым разным, начиная от 1 дня и заканчивая несколькими месяцами.

Изучите и попробуйте использовать все каналы привлечения покупателей

Как видите на рынке доступно достаточно много инструментов, позволяющих найти и привести покупателей. Мы уже детально рассматривали вопросы связанные с привлечением трафика в статьях:

Независимо от того, какие товары вы предлагаете, всегда найдутся каналы, позволяющие с положительной рентабельностью привлекать потенциальных покупателей. Ваша задача изучить, попробовать и проанализировать их эффективность. Работы связанные с привлечением покупателей в можете проводить самостоятельно, естественно обладая необходимыми знаниями, или с привлечением .

Безусловно, стоит начинать с инструментов, которые дают самую быструю обратную связь, ведь продажи вам нужны каждый день!

Как конвертировать посетителя в покупателя?

Убедить, что вам можно доверять

Как и в обычной жизни, в интернете мы тоже выбираем товары и принимаем решение, покупать их или нет, по различным критериям: внешнему виду (дизайну), сервису, удобству оплаты и доставки, цене, бренду. Поэтому в задачи владельца магазина входят обеспечение высокого уровня сервиса, демонстрация товаров в привлекательном и информативном виде, обеспечение бесперебойной работы сайта, оказание услуг по доставке товара к покупателю.

Простота дизайна. Не нужно придумывать слишком вычурный интерфейс сайта. Чем проще он будет, тем быстрее покупатель сможет в нем разобраться.
Аккуратность. Постарайтесь сделать ваш сайт аккуратным и лаконичным. Не стоит перегружать посетителя информацией, не направленной на совершение сделки.
Наличие контактных данных, информации о времени работы, реквизитов юридического лица. Наибольшее доверие вызывают магазины, где указаны городские и мобильные телефоны для связи. Возможность связаться через почту, скайп, другие мессенджеры дает покупателям выбор удобного канала коммуникации. Если у вас есть офлайн-точки или пункты самовывоза, обязательно укажите их адреса с расположением на интерактивной карте.
Понятная структура каталога. Клиенту должно быть понятно, где искать нужный товар. , чтобы покупатели могли хорошо в нем ориентироваться.
Удобный поиск товара. Посетители должны иметь возможность найти товар через строку поиска. Разместите ее на видном месте и предлагайте список товаров по мере набора слов.
Подбор товара по характеристикам. Многим пользователям важно иметь возможность не просто ознакомиться со списком предлагаемых вами товаров, но и понять, какими свойствами они отличаются, подобрать товары по заданным критериям выбора. и возможность сортировки товаров по критериям, с помощью которых можно будет быстро сузить выбор до нескольких позиций.
Качественный текст. Тексты, публикуемые в товарных разделах и на страницах товаров, должны быть полезными и информативными для посетителей, и, что немаловажно, подталкивать их к совершению покупки.
Хорошие иллюстрации. Подберите или сделайте для каждого товара качественные фотографии, чтобы клиенты могли рассмотреть все в деталях.
Качественные страницы товаров. Подробные описания товаров крайне важны для покупателей. Давайте покупателям максимум информации о каждой позиции. Обращаем ваше внимание на то, что существуют .
Способы оплаты. Предлагайте посетителям несколько . Найдя удобный вариант совершения платежа, потенциальный покупатель с большей вероятностью сделает покупку.
Условия и способы доставки. Расширяйте и подробно описывайте все возможные способы доставки и их условия. Чем больше вариантов вы предложите, тем больше шансов получить заказ.
Возможность «Купить товар в 1 клик». Пользователи не всегда хотят заполнять поля в форме заказа.
Заказ обратного звонка. Многим проще оставить свое имя и телефон, чтобы оператор сам перезвонил и оформил покупку.
Простота оформления заказа. Покупатель не должен ломать голову над тем, как сделать заказ. Возле каждого товара должна быть кнопка добавления в корзину или «Покупки в 1 клик». Также рядом стоит указать контактные данные для связи с менеджерами. Не лишним будет установить чат, через который покупатель сможет пообщаться с представителем магазина.
Отзывы покупателей. Наличие реальных отзывов от предыдущих покупателей может положительно повлиять на решение о покупке. Стимулируйте клиентов оставлять свое мнение о товарах и магазине, предлагая взамен скидки или другие бонусы.

Приходя на ваш сайт, покупатель должен видеть, что вы не просто хотите продать ему товар, но и решить его проблему. Важно показать посетителю, что вы заботитесь о нем и понимаете его потребности. Например, в интернет-магазине смартфонов можно предлагать обзоры актуальных моделей телефонов, а также предлагать аналогичные и дополнительные аксессуары. Если вы открыли магазин детских игрушек, можно включать в свои товары развивающие игры, которые принесут пользу ребенку.

Конвертировать трафик в заказы

Чтобы помочь посетителю сделать заказ, необходимо этот процесс максимально упростить. Сделайте кнопку «Добавить в корзину» яркой и заметной. Если вы принимаете заказы по телефону, укажите их рядом с товаром, чтобы клиенту не пришлось их искать по всему сайту. Форма заказа должна быть простой, без лишних полей и обязательной регистрации. В корзине обязательно должны быть видны все заказанные товары, стоимость, условия оплаты и доставки.

Не забывайте о том, что конвертировать посетителей можно при помощи:

Звонков. Очень часто заказы оформляется по телефону. Это удобно для покупателя, так как он в режиме реального времени может спросить про наличие товара на складе и задать все интересующие вопросы. Потенциальному покупателю зачастую удобно на свой номер телефона.
Онлайн-заказов. Это наиболее распространенный способ оформления заказов. Покупатель кладет товар в корзину, а затем вводит свои данные для оплаты и доставки.
Онлайн-консультанта. Возможность заказать товар через консультанта на сайте появилась относительно недавно. Покупатель может пообщаться с представителем магазина в чате и оформить заказ понравившейся позиции. Обязательно протестируйте на вашем сайте работу сервисов типа JivoSite, RedHelper, Livetex, .
Электронных писем. Довольно часто покупатели пишут письма или переходят на сайт для покупки товара из рассылки, которую присылает интернет-магазин. Если вы присылаете человеку именно ту информацию, которая ему интересна (для этого нужно сегментировать подписчиков), это значительно увеличивает шансы на продажу.

Допродать

Если покупатель заинтересовался вашим магазином, нужно сделать все возможное, чтобы допродать ему другие товары. Для этого на страницах сайта можно разместить вкладку «Популярные товары», «Новинки», «Рекомендуем купить» или предложения со скидками. Также стоит попробовать способ «1+1=3» и устраивать акции с ограничением по времени.

Качественно обслужить клиента

Хорошие цены и привлекательный дизайн далеко не всегда играют решающую роль в принятии решения об оформлении заказа. Если на запрос покупателя никто не отвечает и не перезванивает, скорее всего, он уйдет к более внимательным конкурентам. То же самое касается и доставки: долгое ожидание, неудобный способ получения или высокая цена могут отпугнуть потенциального клиента.

Сделать постоянным покупателем / подписчиком

Постоянные клиенты являются важным источником продаж, так как они уже лояльны к вашему бренду, поэтому каждый владелец интернет-магазина старается удержать и вернуть покупателя. Одним из самых эффективных способов сделать это – предоставлять постоянным заказчикам скидки в рамках программ лояльности. Чем больше покупок совершено, тем больше процент скидки. Кроме этого, можно предоставлять клиентам купоны и подарки за определенные действия. Если человек не готов сразу делать новые покупки, стоит предложить ему подписаться на рассылку. Возможно, в одной из них он найдет хорошее предложение и закажет понравившийся товар.

Грамотно спланированная и регулярно приводящаяся email-рассылка напоминает о вашем магазине, но не надоедает подписчику. Ваша рассылка должна приносить подписчиками пользу в виде интересной информации или значимой выгоды на покупки. Если вы будете рассылать письма каждый день, очень скоро большинство клиентов отпишется или добавит вас в черный список. Постарайтесь найти баланс между регулярностью и надоедливостью, вашими интересами по продажам и пользой для клиента, и тогда подписчики будут всегда с интересом открывать ваши письма.

Не распыляйтесь и планируйте свои рекламные активности

Без детального планирования работ по привлечению потенциальных покупателей вы рискуете остаться и без средств и без покупателей. Метания от одного способа привлечения к другому без отслеживания и анализа их эффективности, с высокой долей вероятности, не дадут вам реальных результатов. Безусловно, вы можете параллельно развивать несколько каналов, но для каждого из них должен быть составлен точный план:

Что продвигаем?
Как продвигаем?
Сколько тратим на продвижение?
Как оцениваем результаты?
Канал приносит прибыль?
Как можем оптимизировать или улучшить результаты?

Только так вы сможете сделать объективные выводы о том, что приносит выручку и прибыль для вашего магазина для конкретной товарной категории.

Билл Хьюлетт, один из основателей компании HP, говорил так: «Нельзя управлять тем, что невозможно измерить, … но всего, что измеримо, можно достичь ».

Поведение пользователей на сайте и эффективность используемых рекламных инструментов нужно обязательно отслеживать и анализировать! Лучше всего опираться не на свои субъективные ощущения (помогло или нет), а изучать статистику заказов / подписок / посетителей в системах web-аналитики: Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Для отслеживания уровня конверсии посетителей сайта необходимо настроить отслеживание , например:
- добавление товара в корзину;
- оформление заказа через корзину;
- оформление заказа при помощи кнопки «Купить в 1 клик»;
- оформление подписки на рассылку;
- заказ обратного звонка;
- посещение страницы «Контакты»;
Для просмотра реальных действий пользователей прекрасно подойдет сервис Вебвизор, предоставляемый счетчиком Яндекс.Метрика.
Для оценки эффективности рекламных каналов обязательно размечайте все ссылки на страницы вашего магазина при помощи UTM-меток .
Отслеживайте показатель отказов и среднее время на сайте по всем страницам разделов каталога, источникам трафика, рекламным каналам и компаниям.
Настройте отслеживание данных электронной торговли.
Накапливайте информацию обо всех заказах, полученных вами онлайн (через корзину и кнопку «Купить в 1 клик»), по телефону и электронной почте в CRM-системе или в электронных таблицах (Excel, Таблицы Google);
Рассчитывайте:
- стоимость привлечения посетителя (потенциального покупателя) по каждому из каналов;
- стоимость конверсии по каждому из каналов;
- в идеале и стоимость заказа по каждому из каналов.

Зачем необходимы указанные выше действия? Ответ прост – для того, чтобы получать объективные данные о том:

насколько эффективно работают ваши каналы привлечения клиентов;
как конвертируются посетители пришедшие на сайт;
как ведут себя на сайте магазина реальные пользователи;
какие страницы и каналы привлечения покупателей вызывают наибольшее количество отказов;
какую выручку приносит реклама и группы товаров.

Эти данные позволят вам принимать обоснованные решения, связанные с:

внесением изменений в действующие рекламные кампании;
изменению цен на реализуемые товары;
доработке контента для страниц разделов и товаров;
изменению страницы оформления заказа, способов и условий оплаты и доставки товаров.

Только беспристрастные цифры покажут вам, правильную ли тактику повышения продаж вы выбрали. Если эффект положительный, постепенно увеличивайте бюджет, подключайте другие каналы привлечения покупателей. Составьте , который поможет вам не отвлекаться от поставленных целей.

Старайтесь уменьшить процент отказов путем внесения изменений в дизайн или контент страниц каталога и товаров магазина, настройки рекламных кампаний.

Если вы попробуете применить хотя бы несколько из перечисленных в материале практических рекомендаций, вы получите довольно ощутимый прирост трафика и рост конверсии. Это, в свою очередь, позитивно повлияет на уровень продаж.

Включайте последовательно по одному рекламному каналу, устанавливая минимальные бюджеты. Это позволит вам сохранить деньги и не потратить их впустую. Будьте предельно аккуратны и последовательны. Строго придерживайтесь своих целей и постоянно контролируйте результаты.

После проработки всех каналов привлечения потенциальных покупателей, вы обязательно найдете те, которые приводят вам не просто трафик, а реальных покупателей, а значит и прибыль! Они могут быть эффективным как в общем для магазина, так и для конкретной группы товаров.

По результтам анализа достигнутых результатов, можно решить, стоит ли что-то менять. К примеру, если добавление информативных фотографий, характеристик, видероликов или просто информативного текстового описания на страницы разделов или товаров увеличило конверсию и продажи, необходимо расширять этот опыт.

Развитие вашего бизнеса целиком зависит от вас. Продолжайте искать способы привлечения клиентов, анализируйте результаты и меняйте свою стратегию.

Необходимо помнить, что даже негативные результаты – это еще один шаг к верному направлению.

Высоких Вам конверсий и продаж!

Конверсия воронки — ключевой показатель бизнеса, который характеризует эффективность работы коммерческого отдела. Чем она выше, тем лучше работают клоузеры и фермеры. Основная задача руководства — всеми средствами способствовать его позитивной динамике.

Чтобы улучшить положение в бизнесе, вам для начала необходимо научиться правильно вычислять конверсию. Считаем по формуле:

Конверсия воронки = Закрытые положительно сделки / (закрытые положительно сделки + закрытые отрицательно) * 100%

Обратите внимание на то, что, в формулу конверсии попадают все сделки с «четким ответом». Например, в январе у вас 10 оплат и еще 30 отказов. Считаем конверсию: 10 / (10 + 30) * 100% = 25%. При этом сделки, которые находятся в работе (по которым отсутствует какая-либо ясность) в формуле не учитываются.

Конечно, просто отслеживать общую конверсию недостаточно. Чтобы понимать все грани сложившегося положения, считайте конверсию отдельно по: новым покупателям, текущим клиентам, каналам коммуникации, целевой аудитории, сотрудникам, регионам и т.д.

Как улучшить продажи: планируйте ежедневную активность

Как улучшить продажи? Планируйте ежедневную активность сотрудников отдела. Под ежедневной активностью понимается набор количественных показателей, достижение которых каждым из продавцов приведет, как минимум, к выполнению плана. Необходимо посчитать, сколько звонков, встреч, презентаций предстоит делать каждый день конкретному менеджеру.

Чтобы это сделать воспользуйтесь методом декомпозиции планируемой прибыли. Общей план действий должен выглядеть примерно так.

1. Рассчитайте заранее следующие показатели: долю прибыли в выручке, средний чек, общую конверсию в продажу, а также конверсии перехода из этапа в этап.

2. Определите цифру прибыли. В этом вам поможет SWOT-анализ продукта. Кроме того, учитывайте внешние и внутренние факторы, которые всегда оказывают влияние на размер прибыли компании: сезонность, инфляция, маркетинг, новые проекты, непредсказуемые крупные сделки (именно на сумму таких сделок следует сокращать прогноз, если планируете, отталкиваясь от прошлого периода).

3. Рассчитайте выручку, исходя из запланированной прибыли. Вот тут вам как раз и понадобится знание доли прибыли в обороте.

4. Разделите полученную выручку на средний чек. Так вы сможете определить примерное число сделок, которые потребуется совершить, чтобы достичь запланированных продаж.

5. По общему показателю конверсии определите, сколько лидов вам будет нужно, чтобы закрыть полученное на предыдущем этапе количество сделок.

6. Как только станет ясен показатель , приступайте к расчетам необходимых показателей активности для каждого этапа бизнес-процесса по промежуточной конверсии перехода с этапа на этап. Так вы найдете общее количество звонков, встреч, презентаций и т.д. для всего планируемого периода.

7. Имея на руках показатели активности на этапах на весь период, посчитать общий ежедневный показатель на отдел проще простого. Берете общий показатель и делите его на количество рабочих дней.

8. Дальше вы распределяете полученную нагрузку между продавцами. Причем необязательно это делать методом простого деления ежедневных показателей по отделу на количество имеющихся продавцов. Подходите к формированию плана выполнения ежедневной активности для каждого продавца индивидуально. Чтобы это получилось, необходимо иметь показатели из персональных воронок по каждому менеджеру.

Планируя и отслеживая ежедневную деятельность продавцов, вы сможете легко ответить на вопрос, как улучшить продажи.

Как улучшить выручку: создавайте внешние поводы для соприкосновения с покупателями

Как улучшить выручку: ставьте групповые задачи

Улучшить ситуацию с количеством успешно закрытых сделок помогает концентрация для определенных задачах. Наилучшим образом это достигается через постановку группового задания через определенный фильтр по сделкам в CRM-системе. Например, обзвон по базе контактов только определенного сегмента.

Так, вы можете выводить на рынок новый продукт и бросить усилия отдельных менеджеров коммерческого отдела на его продвижение.

Кроме того, процесс выполнения групповой задачи, поставленной в , и эффект от усилий, затраченной на нее легко подсчитать. В отличие, например, от той же акции.

Как улучшить выручку: продавайте только «своим» покупателям

Если вы плохо представляете, кто является вашим покупателем, то частенько ломитесь в чужие двери. Чтобы улучшить положение, выясните границы и характеристики своей целевой аудитории и продавайте только ей.

Создание портрета клиента займет некоторое время. Для того, чтобы получить необходимую информацию воспользуйтесь 2 способами.

1. Изучите лучшие каналы коммуникаций конкурентов. Тогда вы поймете, кому же они все-таки так успешно продают свой продукт.

2. Проведите ABCXYZ-анализ текущей базы по клиентам и артикулам ассортимента.

Как улучшить выручку: оценивайте и повышайте квалификацию персонала

Планируй
Делай
Проверяй
Действуй

Как работает цикл Деминга в продажах? Проанализируйте текущую ситуацию, чтобы понять, что необходимо улучшить. Запланируйте, какие шаги помогут дойти к цели, а также назначьте ответственных.

Теперь время действовать: важно запланированные действия реализовать, а результат проверить. Во время проверки выявляются слабые места, косяки, требующие доработки. Все это является поводом для того, чтобы внести корретировку в первоначальные планы, внедрить новые инструменты. Скорректировали? А теперь опять действовать, но уже с новыми составляющими.

Запускайте цикл Деминга при внедрении новых инструментов, для решения задачи повысить качество работы с клиентами, а также если продажи падают.

Мы рассмотрели несколько способов, которые помогут улучшить выручку при минимальных затратах со стороны собственника.