Все форматы розничной торговли различают по следующим признакам:

По формам обслуживания и методам продажи;

По организационно – правовым формам и видам предпринимательской деятельности;

По виду и типу здания;

По размерам торговых площадей;

По ассортиментной специализации;

По ценовой политике;

По особенностям размещения торговых объектов;

по видам оказываемых услуг и др.

На сегодняшний день можно выделить следующие форматы розничной торговли:

1) Мегамолл – это комплекс торговых предприятий формата гипермаркет с неограниченной торговой площадью, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих комплекс дополнительных услуг. Положительные стороны мегамоллов для потребителей:

– широта ассортимента;

– представленность товаров разных производителей;

– возможность в одном месте сделать покупки и провести досуг;

– наличие детской зоны;

– наличие бесплатной парковки;

– наличие дополнительных услуг (банк, аптеки, химчистки, парикмахерские и так далее).

Отрицательные стороны:

– удаленность от центра города;

– большое скопление людей;

– трудный подъезд.

2) Гипермаркеты – это магазины самообслуживания с торговой площадью более 5 000 кв. м. и ассортиментом, который колеблется от 30 000 наименований (для малых) до порядка 75 000 наименований, не менее половины которого составляют непродовольственные товары. Строятся в основном за чертой города, у основных магистралей. Как правило, в гипермаркете предусмотрены рестораны быстрого обслуживания, пункты дополнительных услуг и фирменные магазины. Также обычно есть продовольственный супермаркет, собственное производство. Наличие парковки – непременное условие для гипермаркета.

3) Торговые центры и комплексы представляют собой большое количество различных магазинов в современном здании: несколько супермаркетов, гипермаркет, множество бутиков, зона общественного питания, отдыха и офисные помещения. Торговая площадь может достигать нескольких десятков тысяч квадратных метров. На сегодня большая часть торговых центров предлагает покупателям и значительную развлекательную зону.

4) Супермаркет – торговый объект площадью от 400 до 2 500 кв. м., в котором ассортимент насчитыва­ет до 20 000 учетных единиц, при этом более 70 % ассортимента составляют продовольственные товары повседневного спроса. Для таких магазинов характерно:

– местоположение в престижных и жилых районах города, а также на центральных трассах;

– четкая выкладка товара по всем правилам маркетинга и мерчандайзинга;

– высокое качество обслужи­вания и дополнительных услуг;

– работа по принципу само­обслуживания.

5) Cash & Carry – это торговое предприятие площадью 1 500 кв. м., где организован принцип мелкооптовой торговли универсального ассортимента товаров. Cash & Carry пре­имущественно работает с юри­дическими лицами и индивидуальными предпринимателями.

6) Дискаунтер – это магазин экономического класса с ассортиментом средним и выше среднего. Торговая площадь формата от 300 до 900 кв. м. Место дискаунтеров преимуществен­но в спальных районах, в ассортименте до 4 500 наименований товаров. Для дискаунтеров характерны следующие признаки:

– незначительные размеры торгового зала;

– ограниченный ассортимент по фиксированным доступным ценам;

– обязательно наличие вместительной парковки;

– большое количество магази­нов в сети (как правило, более 30);

– работа по принципу самообслуживания.

7) Магазин «возле дома» – это торговый объект с торговой площадью от 18 до 300 кв. м. Магазины данного формата располагаются в спальных районах, многоэтажных домах; обслуживают локальный ограниченный рынок покупателей и реализуют продовольственные товары повседневного спроса. Прототипом данного формата являются магазины convenience store, имеющие две модели развития. Первая – «американская модель», как правило, это небольшие магазины с небольшим ассортиментом товаров первой необ­ходимости, фаст-фудом и услугами. Магазины традиционной американской модели распола­гаются на дорогах и бензоколонках. Вторая – европейская модель, которая подразумевает небольшой супермаркет. Как показывает практика, наиболее характерна для отечественного ритейла европейская модель.

8) Бутик представляет собой магазин, специализированный на продаже в основном непродовольственных товаров определенной торговой марки, с торговой площадью не больше 400 кв. м. В 2005 году самым перспективным форматом для российской столицы считались гастрономические бутики.

9) DIY-магазины – это магазины, специализирующиеся на реализации строительно-отделочных материалов и интерьерных товарах для дома. К ним относят строительные супер - и гипермаркеты большой площади (от 5 000 кв. м.), с широким ассортиментом продукции (порядка 50 000 наименований) и особой поли­тикой выкладки товара (важно, чтобы покупатель мог беспрепятственно до­стать любой заинтересовавший его товар). Магазины классифицируют по форматам: DIY (do it yourself – «сделай сам»), professional (профессиональный), Show room + склад (демонстрационная комната + склад), профильные магазины.

10) Магазины drogerry – магазины, специализирующиеся на косметике, предполагающие небольшие торговые площади. С учетом западных аналогов емкость российского рынка drogerry составляет порядка 15 000 магазинов. Основу ассортимента российских drogerry составляют средства по уходу – 46 %. Это самая емкая и наиболее востребованная российским покупателем категория. В России сложилось два типа позиционирования магазинов drogerry: в среднем и нижнеценовом сегменте. Drogerry находятся рядом с домом, имеют удобную навигацию, здесь практически отсутствуют очереди.

11) Ритейл-парк – это единое строение (комплекс) из одно-, двухэтажных магазинов, построенных в соответствии с единой архитектурной концепцией, принадлежащих различным операторам и использующих единую парковочную зону. Ритейл-парки строятся в городах с населением более 100 тыс. человек, причем в основном за городом. Ритейл-парки ориентированы на покупате­лей с доходом средним и ниже среднего, а также на оптовых покупателей. На Западе арендатором в ритейл-парке могут быть сразу два или три гипермаркета или дискаунтера, несколько операторов сегмента DIY и, конечно, операторы одежды и обуви. Такой ассортимент невозможно получить в другом торговом центре.

12) Многофункциональные комплексы (МФК) представляют собой комплексы, объединяющие различные функции: торгово-развлекательные центры, торгово-офисный центр, и ряд других. Они востребованы у потребителей, стремящихся максимально рационализировать свое время по мере возрастания ритма городской жизни, особенно в мегаполисах. Развиваются также МФК с гостиничной функцией: торгово-гостиничные и гостинично-офисные комплексы.

Литература:

1. Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика и управление. – М.: КНОРУС, 2007. – с. 270 – 282.

Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:

• площадь торгового зала
• количество товарных позиций
• уровень обслуживания покупателей
• технология размещения товара

Есть следующие форматы розничной торговли:

• супермаркет
• гипермаркет
• универсам
• универмаг
• интернет-магазин
• cash&carry
• дискаунтер
• «магазин у дома»
• «магазин на диване »

Супермаркет (англ. supermarket , «сверхрынок») — крупный универсам по продаже полного ассортимента продуктов питания и напитков, а также предметов домашнего хозяйства (мыла, порошки для стирки и мойки посуды, предметов санитарии и гигиены, бумажных изделий, книг в бумажных обложках, комнатных цветов и растений, продуктов для домашних животных (собачьего и кошачьего корма), автомобильных товаров, игрушек, поздравительных открыток , косметики, посуды, лекарств (продающихся без рецепта), бытовой техники и т. п.). В некоторых супермаркетах есть свои хлебопекарни, предлагаются различные услуги (брокерские, страховые и др.).

Супермаркеты часто являются отделениями крупных торговых сетей.

Гипермаркет — предприятие торговли , реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 5000 м². Отличительные особенности гипермаркета по сравнению с другими типами предприятий торговли устанавливаются ГОСТ Р 51773-2009 «Услуги торговли. Классификация предприятий торговли».

Согласно ГОСТ Р 51773-2009, гипермаркет должен иметь торговую площадь не менее 4000 м².

От других магазинов самообслуживания и от супермаркетов гипермаркеты отличаются, прежде всего, масштабностью. Это не только большие торговые площади, но ещё и универсальный ассортимент товаров, превышающий ассортимент супермаркета в 3—10 раз, особенно это касается непродовольственных товаров, насчитывающий обычно до 40—50 тысяч позиций. Ассортимент может увеличиваться за счет добавления нетипичных групп товаров. На непищевую продукцию в продуктовых гипермаркетах приходится до 35—50 % общего ассортимента.

Сети современных российских гипермаркетов:

• Auchan
• Карусель
• Молния
• Рамстор
• Лента
• Максидом
• Метрика (сеть магазинов)
• Глобус
• ЭССЕН
• Семейный гипермаркет "Магнит"

Универсам (сокращение от «универ сальный магазин сам ообслуживания») — универсальный магазин (универмаг), в котором большинство товаров расположено на витринах в открытом доступе. Покупатель сам выбирает, что ему нужно, и расплачивается на кассе при выходе из магазина.

Ассортимент универсама состоит из широкого выбора товаров разных категорий, однако бо́льшая часть приходится на продовольственные товары .

Первым универсамом в СССР был существующий по сей день «Фрунзенский» в ленинградском районе Купчино , открывшийся 3 сентября 1970 года.

В СССР многие универсамы располагались в специальных типовых зданиях . Бо́льшая часть из них продолжает функционировать как универсамы и сейчас, некоторые как независимые акционерные предприятия (например, Универсам №76 ), некоторые в составе крупных торговых сетей (например, «Копейка», «Пятёрочка» и т. п.).

В 1980-е подобные универсамы зачастую неофициально назвали «сам-бери» (из-за нехарактерного для советской торговли принципа свободного доступа к товару). Отчасти это название сохранилось до сих пор и было использовано в качестве наименования одной из торговых сетей.

Универсальный магазин (сокр. универмаг) — крупный магазин, осуществляющий торговлю широким ассортиментом продовольственных и/или промышленных товаров. Первые универсальные магазины появились во Франции в середине XIX века и впоследствии получили широкое распространение в других странах.

Интернет-магазин (англ. online shop или e-shop ) — сайт, торгующий товарами в интернете. Позволяет пользователям сформировать заказ на покупку, выбрать способ оплаты и доставки заказа в сети Интернет.

«Cash & Carry» (англ. «Заплати и уноси» ) — формат торговли. Обычно магазин формата «Cash & Carry» — это магазин самообслуживания, предоставляющий возможность покупателям приобретать различные товары в розницу и мелким оптом .

Магазины «Cash & Carry» ориентированы на мелкооптовых и оптовых покупателей, приобретающих товары за наличный расчёт. Политика низких цен и постоянное наличие оптовых и мелкооптовых партий товаров позволяет поддерживать высокий товарооборот во всех категориях продукции. Магазин «Cash & Carry» предоставляет широкий ассортимент как продуктов питания, так и промышленных товаров. Глубина же ассортимента каждой из товарных групп менее разнообразна, чем в гипермаркете. Магазин данного формата работает по нескольким прайс-листам , в зависимости от объёма покупки. Поскольку основными клиентами являются оптовые и мелкооптовые покупатели, оформление покупки предполагает оперативное составление бухгалтерских документов, предоставление дополнительных документов на товар в точках продаж.

Изначально философия маркетов «Сash & Сarry» была разработана в США , однако истинное воплощение этот формат получил в Германии, где в 1964 году профессор Отто Байсхайм основал всемирно известную сегодня компанию METRO Cash & Carry .

Дискаунтер (от англ. discount — скидка, делать скидку) — магазин с широким ассортиментом товаров по оптовым ценам. Управление таким магазином направлено на снижение издержек за счёт минималистского исполнения торгового зала, упрощённой выкладки товаров, снижения количества работающего персонала.

В случае наличия достаточно большой сети таких магазинов практикуется постоянное перемещение партий товара из одного магазина в другой, где есть больший спрос на данный товар. Таким образом достигается экономия на складских помещениях.

Первые магазины низких цен появились в Германии в середине 1950-х годов в условиях относительной экономической стабильности и минимальной инфляции. В период экономического кризиса дискаунтеры пользуются повышенной популярностью. Посещаемость и оборот продуктов в этот период вырастает существенно — на 20-40 %

Магазин у дома (магазин «шаговой доступности») — небольшой магазин , предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих неподалеку покупателей. Зачастую расположен непосредственно в самом доме, на его первом или цокольном этаже .

Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки «рядом с домом» совершаются ежедневно и включают в себя основные товары потребительской корзины.

Магазин на диване - телемагазин телевизионной торговли. Товары транслируются по телеканалу, а заказываются по телефону, доставляются с помощью почты или службы доставки.

Ассортимент товаров: как правило, для дома и отдыха.

В марте среди наблюдаемых видов продуктов переработки зерна цены на крупу манную увеличились на 2,5%, на муку пшеничную, макаронные изделия из пшеничной муки высшего сорта, хлеб ржано-пшеничный, хлеб и булочные изделия из пшеничной муки высшего сорта, крупы овсяную и перловую, овсяные хлопья "Геркулес", горох, фасоль, пшено - на 1,1-1,9%. Вместе с тем продолжало отмечаться снижение цен на крупу гречневую-ядрицу, которая за месяц стала дешевле на 0,9%.

В феврале 2013г. в структуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий составил 47,4%, непродовольственных товаров - 52,6%, (в феврале 2012г. - 47,2% и 52,8% соответственно).

В современных условиях розничная торговля приобретает все большее значение, соединяя производство, распределение, обмен и потребление, формирует единый комплекс.
Современная торговля претерпела серьезные структурные изменения: произошло сокращение стихийно организованных рынков, укрупнение розничных сетей, экспансия зарубежных операторов, обострение конкуренции между крупными розничными сетями. Розничный товарооборот в настоящее время формируется в основном коммерческими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими свою деятельность в стационарных сетях. В условиях усиления конкуренции предприятия розничной торговли предлагают потребителю новые товары и услуги. Состояние потребительского рынка на сегодняшний день характеризуется жесткой структуризацией и вводом в действие новых форматов и подформатов организации торговли. Современное развитие розничной торговли характеризуется большими изменениями в типах магазинов, методах продаж и формах обслуживания. В связи с этим существующие "советские" классификации не полностью отражают тенденции развития розничной торговой сети. Более целесообразно классифицировать розничные торговые предприятия не только по видам и типам, но и по форматам, что диктуется эволюцией развития предприятий розничной торговли. Критериями классификации магазинов по форматам являются: ассортимент, форма торгового обслуживания, цена, расположение, атмосфера, продвижение и целевая группа потребителей. Критерии, которые характеризуют определенный тип предприятия розничной торговли имеют двоякое содержание. Такие критерии, как цена, сервис, продвижение, являются отличительной характеристикой не только самого формата, но и той целевой группы, на которую ориентирован формат. Необходимость принимать во внимание целевые группы объясняется еще и развитием рыночных отношений, созданием эффективной конкурентной среды. Возникновение новых форматов сопровождается возрастающей степенью специализации и нацеленностью форматов на соответствующие потребительские группы. Розничная торговая сеть должна уметь выбирать подходящие форматы и обеспечивать их развитие в конкурентной среде для закрепления на рынке и последующего развития.
Формат- магазинная форма розничной торговли, ориентированная на определенную целевую группу потребителей.
В настоящее время в России действуют пять основных форматов розничной торговли, принятых компаниями, специализирующимися в основном на продаже продуктов питания:
-гипермаркет,
-супермаркет,
-магазин-склад (cash & carry),
-дискаунтер,
-магазин "у дома". Гипермаркеты и мелкооптовые предприятия розничной торговли cash & carry, предложенные западными сетями, работают в среднем и экономичном сегментах рынков, но более демократичны по сравнению с супермаркетами. Экономичный супермаркет делится на категории по ценовому признаку или дополняется новым видом магазина - «у дома». Магазин «у дома» представляет собой продовольственный розничный магазин, который расположен в удобном месте, имеет удлиненный рабочий день, в нем реализуется ограниченный ассортимент товаров повседневного спроса. Дискаунтеры привлекают потребителей не только с низким уровнем дохода, как было раньше, но и со средним и высоким доходом, подстраиваясь под актуальные нужды потребителей.
Новые форматы объединяет использование таких приемов организации торговли и сбыта, как самообслуживание потребителей, предложение смешанного ассортимента товаров, объединение в сети под едиными торговыми марками, использование эффекта сетевой организации.
В то же время в развитии российских торговых предприятий, работающих в рамках форматов, наблюдается ряд особенностей. Так, компании, действующие в формате гипермаркетов, работают в соответствии с западными стандартами. В отличие от них принципы работы предприятий таких форматов, как супермаркет, дискаунтер, «у дома», не соответствуют стандартам аналогичных иностранных форматов, прежде всего в области ценовой политики. Например, высокая наценка, устанавливаемая на товары западными предприятиями розничной торговли формата «у дома», объясняется удобством месторасположения данных предприятий, которое рассматривается в данном контексте как услуга. Специфика российского формата «у дома» заключается в том, что уровень цен должен отвечать покупательной способности потребителей данного района.
Каждый формат имеет свою специфическую сферу применения.

Маркетинг и экономика торговли

Магазиностроение. Строительство ТРЦ, расширение сетей

Форматы розничной торговли

В нем мы будем рассматривать:

Во-первых ,

Во-вторых

И в-третьих ,

1. Технологии
   • тестирования товаров,
   • и другие.
2. . Общие тенденции на рынке :
   
3. .
   • возможность общения,
   • хороший сервис,
   • приятная атмосфера,
   • удобство для покупателя.
4. Влияние рынка недвижимости .

   супермаркет

Ошибки розничной торговли

• 

• 

• Неудачный выбор места

  

• 

• 

• 

Как избежать ошибок?

По итогам анализа:

сайт в сотрудничестве с Кирой и Рубеном Канаян, группа компаний «Kanayan Retail & Development Consulting» начинает цикл публикаций, посвященных развитию форматов в розничной торговле.

В нем мы будем рассматривать:

• Различные сектора и специализации торговли: краткий обзор развития форматов крупных федеральных и региональных сетей РФ, примеры магазинов и торговых центров.
• Новые форматы розницы, которые появляются на рынке.
• Тенденции и перспективы развития каждого формата.

Развитие форматов в розничной торговле

Вопрос концепции и формата магазинов и торговых центров продолжает оставаться одним из самых актуальных. На розничном рынке происходят значительные изменения, и надо работать на перспективу, не ограничиваясь опытом и реалиями сегодняшнего дня.

Ситуация сейчас кардинально отличается от той, которая была двадцать и даже еще десять лет назад: многие форматы уже работали за рубежом, по ним было достаточно материалов и методик. Примеры можно было посмотреть, учиться на них, адаптировать успешный опыт к российским реалиям и открывать новый формат в своем городе. Сейчас по многим новым направлениям в ритейле и коммерческой недвижимости такого не наблюдается. Можно сказать, что все стартовали одновременно.

Приходится анализировать, изобретать, пробовать, и многие вопросы находятся в стадии решения - не только у нас в России, но и мире. В этой статье мы рассмотрим факторы розничной торговли, влияющие на развитие форматов, а также типичные проблемы и ошибки ритейла, которые совершают при запуске новых проектов.

Многие торговцы и владельцы коммерческой недвижимости осознают, что работать стало на порядок сложнее.

Во-первых , дает о себе знать высокая насыщенность площадями, и конкуренция становится более острой.

Во-вторых , многие традиционные приемы продаж ослабели - они либо перестали действовать совсем, либо покупатели стали к ним менее чувствительными

И в-третьих , инвесторы, которые хотят вложить деньги в развитие, стали более осторожными.

Поэтому приходится задавать себе вопросы: «Какими будут магазины и торговые центры будущего?» и «Какие направления и форматы розницы будут наиболее актуальными, востребованными не только сегодня, но и в среднесрочной перспективе и будут обеспечивать высокие коммерческие показатели».

Ежегодно на рынке торговли и развлечений появляется что-то новое. Перспективные направления на текущий момент (начало 2018 года):

• комбинированные форматы магазинов, сочетающие в себе торговлю с развлечениями и досугом, общественным питанием и даже торговлю со спортом;
• автоматизированная торговля и использование технологий виртуальной и дополненной реальности для презентации товара и его продажи;
• новое в формате «магазина у дома», «магазина по пути»;
• и, конечно же, популярная сегодня омни-канальность, интегрирующая все известные каналы общения между продавцом и покупателем.

Над всем этим параллельно работают: сетевые розничные компании, IT-компании, оптовые и логистические фирмы, сети АЗС, консультанты-разработчики (в том числе, и мы). А завтрашний день принесет новые тренды.

Есть примеры, когда новое оказывается «хорошо забытым старым» в новом исполнении. Например, торговля вразнос, которая почти исчезла в XX веке, вернулась в виде интернет-магазинов и служб доставки, и вместо румяных парней-коробейников («эх, полна, полна моя коробочка, есть в ней ситец и парча») к покупателям спешат сотрудники в форменной одежде с такими же полными коробочками, и мы ежедневно видим их в метро и в собственных дворах.

Современная «кастомизация» на рынке модных товаров - потомок модисток XIX века и «индпошива» XX века.

Модное слово «шеринг» - современный аналог проката, распространенного в советские времена, а «коливинг» - по сути, та же «общага».

«Pop-up» магазины (точки временной торговли) открывались купцами в XIX веке по временному внесению в одну из купеческих гильдий. И фактически по этой технологии работают многие точки в курортных городках - Геленджике, Анапе и др. В большинстве торговых центров и рынков есть зона временной аренды. Хотя многие торговцы этого термина не знают…

Торговля по каталогам, образцам или с использованием магазинов-демозалов известна несколько веков: многие представители российской аристократии и зажиточного купечества обставляли свои особняки именно с использованием данной формы торговли.

Точки выдачи - тоже известны уже четвертое столетие. Так, сеть «Утконос» в свое время опиралась на опыт советских столов заказов, а те в свою очередь - на западный и дореволюционный отечественный опыт.

И «фреш-маркеты», «гастро» и «дели-маркеты» - явление, принципиально не новое, только сейчас эти форматы стали более массовыми и доступными рядовому покупателю, а не только узкой прослойке состоятельного населения.

При создании новых розничных сетей интересно вложиться в самые многообещающие направления. Рисковать, конечно, приходится, как и всем новаторам, но степень риска сильно зависит от подхода. Если подход - «сделать прикольную, модную фишку», то больше вероятность, что деньги рухнут в бездну, и «фишка» оставит о себе крайне неприятные воспоминания в виде каменных лиц работников банка или продажи нового «Ламборджини».

Любой эксперимент должен быть очень тщательно просчитан и подготовлен, и об этом мы скажем далее.

Действующим сетям грамотное «форматирование» тоже приносит выгоду:

• сокращаются операционные затраты за счет стандартизации,
• можно полноценно сравнивать все однотипные магазины, планировать и анализировать,
• корректировать типичные параметры сетевой торговой точки (площадь, ассортимент, состав услуг и пр.),
• а также оценивать потенциал каждого формата и выделять больше ресурсов перспективным форматам, сокращая морально устаревшие или малодоходные.

Факторы, влияющие на развитие форматов в розничной торговле:

1. Технологии . Это самый главный фактор. В различных областях появляются разработки, которые могут и должны быть применены в магазинах и торговых центрах. Например, это технологии:
   • презентации товара (3D-модели, дополненная реальность для интерьерных товаров, одежды, техники и др.),
   • тестирования товаров,
   • дизайна и отделочных материалов для фасада и интерьера,
   • продвижения через интернет и социальные сети,
   • связи с клиентами и сотрудниками в различных точках,
   • сбора и анализа данных для планирования ассортимента и работы с клиентскими базами,
   • товародвижения, взаимодействия опта и розницы,
   • автоматизация в торговом зале, на складе и при оказании услуг,
   • и другие.
2. Изменения в различных секторах торговли . Общие тенденции на рынке :
   
3. Изменения в поведении потребителей, их привычках и ценностях .

   Поколение, которое привыкло покупать и потреблять по-новому, подросло, и его доля увеличилась. Это молодые семьи, не имеющие телевизора (зачем он нужен, когда все новости можно узнать в интернете, а фильмы посмотреть в кино или на мобильном устройстве), девушки, равнодушные к мехам и золотым украшениям и не имеющие в сумке карманного зеркала (вместо него используется опять же смартфон).

   В целом, в среде покупателей наметилась тенденция рассматривать магазины и торговые центры не как банальное место добычи необходимых вещей, а как место получения эмоций и новых впечатлений, знакомства, приятного времяпрепровождения, обучения и развития. Соответственно, у традиционных магазинов остается такое преимущество как использование эмоционального фактора в процессе продажи.

   В перспективе люди будут все больше ценить в магазинах то, чего нельзя найти в интернет:

   • возможность общения,
   • хороший сервис,
   • приятная атмосфера,
   • интересная презентация товара и возможность непосредственного контакта с ним,
   • удобство для покупателя.
4. Влияние рынка недвижимости .

   При открытии новых магазинов и розничных сетей важно провести анализ предложения помещений на рынке торговой недвижимости и выделить возможности и ограничения.

   В нашей практике было несколько случаев, когда наши клиенты-розничные сети вначале самостоятельно разрабатывали новый формат ритейла и только потом начинали анализировать рынок площадей - уже на стадии поиска площадок в аренду. В результате оказывалось, что достаточного количества подходящих площадок в городе не наблюдается!

   Например, был запланирован магазин «у дома» с типичной торговой площадью в 450 кв.м, а помещений такой площади предлагалось крайне мало, и далеко не все места подходили по месторасположению и окружению. Но зато рынок изобиловал предложением площадей 100–150 кв. м, и здесь уже была возможность выбирать действительно хорошие места.

   Другой пример - местная или региональная сеть разрабатывает формат « супермаркет непродовольственных товаров» с площадью 700–1000 кв. м и тоже не может найти для него площадок. Все лучшие места в концептуальных торговых центрах отдаются федеральным или международным операторам, и остается узкий выбор в менее значимых центрах и в стрит-ритейле.

   Для малых форматов в крупных городах в качестве опасности можно отметить высокие арендные ставки, особенно на проходных и заметных местах. Одна из региональных сетей, прекрасно работающая в своем регионе, вынуждена была свернуть свой проект в столице из-за того, что «арендная нагрузка» (показатель доли арендной платы от товарооборота) оказалась на порядок выше.

   Поэтому правильный подход - убедиться в наличии площадок и учесть это при разработке параметров формата. Отметим, что многоформатная сеть имеет гораздо больше шансов увеличить свою представленность и занять площадь практически во всех стратегических местах - в торговых центрах, в стрит-ритейле. А также разработать стратегию территориального охвата и выбрать оптимальные места для открытия первых точек.

Ошибки розничной торговли

Почему возникают неудачные форматы? Приведем несколько типичных ошибок ритейла, которые совершают торговцы и владельцы магазинов:

• «Повторное открытие Америки при помощи заново изобретенного колеса и велосипеда» - плохое знание истории и опыта торговли, как отечественного, так и зарубежного . Возникают идеи, которые давно уже были реализованы. Если не изучать опыт и не следить за тенденциями, вы соберете все возможные шишки на этом нелегком пути «первооткрывателя». В свое время это касалось развития супермаркетов и гипермакетов, сегодня - развития омни-канальности, окон выдачи, комбинированных и гибридных магазинов.

  

• «Это нравится мне и моим друзьям» . Такой подход хорошо работает только в случае, если интересы владельца и его друзей совпадают с интересами целевой аудитории, и (что очень важно) данная целевая аудитория имеется в достаточном количестве. Вспомним закон больших чисел и в качестве примера приведем вегетарианские продукты. По статистике у нас насчитывается около 2 % вегетарианцев, включая ортодоксальные направления - веганы, сыроеды (судя по результатам некоторых опросов в России, в 2016-17 годах эта цифра увеличивается до 3–4 %). На Западе их несколько больше - до 10 %. Соответственно, в Москве (население по статистике на 01.01.2017 12 830,66 тыс. чел.) рынок вегетарианских продуктов насчитывает 256 613 человек и является достаточным для открытия магазина и даже небольшой сети. В Пензе (523,73 тыс. чел.) это будет уже 10 475 человек, в Тамбове (290,37 тыс. чел.) - 5 807, а в Моршанске (39,36 тыс. чел.) - всего 787 человек. Соответственно, в разы различается емкость рынка, и продавец-вегетарианец в небольшом городке будет печально сидеть за прилавком и смотреть на пустой ящик своей кассы.

  

• Неудачный выбор места . Снова о вегетарианцах. Даже в огромном мегаполисе Москве был пример, когда вегетарианские магазины одной и той же сети прекрасно существовали в центре - месте интенсивных покупательских потоков и скопления всех видов «нетрадиционалистов», но ни один из магазинов не прижился на окраинах. Еще одним неудачным примером было открытие сети вегетарианского фаст-фуда в городе-«миллионнике». Многие точки открывались около остановок общественного транспорта в спальных районах, где проживало население с невысоким доходом. Неудивительно, что работяги, спешащие домой с работы после смены, по-прежнему покупали по пути совсем не полезные, но сытные гамбургеры, чебуреки и пирожки, обжаренные в масле, а новую точку полностью игнорировали.

  

• «Такого у нас еще не было» (разновидность: «А почему бы не попробовать?») . Один из перлов в нашей коллекции - магазин «Одежда из Перу» в городе Якутске. Желающим удивить покупателей родного города, напоминаем о размере целевой аудитории и регулярности потребления.

  

• . Об этом мы уже много писали в наших книгах. Мода последних лет - рынки и фреш-маркеты, батутные парки и контактные зоопарки. Модно - ставим! Сегодня даже на удаленных окраинах Белгорода и Таганрога можно встретить мини-батутные центры и сытых кошечек в милых клетках. Только покупатели уже напрыгались и нагладились, и явно надо искать что-то новенькое. Пока тараканы с мышами не одолели… Лучше задуматься о том, что нужно покупателям, и на что они будут готовы тратить деньги регулярно и в течение долгого периода. Именно такой формат с учетом потребностей будет успешным.

  

• . Часто встречается при простом переносе зарубежного и столичного формата в регионы.

  

• . Планировать новые форматы розничной торговли надо на перспективу. До сих пор некоторые компании предлагают вариант (концепции, планировки, дизайна), аналогичный успешному западному торговому центру - но только построенному 10-15 лет назад. Сразу видно, что такое стандартное решение годится для малоразвитого рынка и никак не подходит для современных российских городов с высокой насыщенностью площадями в торговых центрах и разнообразием типов ТЦ - проект уже морально устарел, делать его рискованно. В последние годы рынок изменился. Поэтому если проект был разработан даже 1-2 года назад, а приступаете к его реализации вы сегодня, необходимо провести дополнительные исследования и внести коррективы.

Как избежать ошибок?

Комплекс исследований при разработке нового формата должен включать:

• Анализ основных конкурентов, игроков рынка и существующих форматов;
• Анализ технологий в производстве и продаже товаров, логистике;
• Анализ покупательской среды и тенденций в покупках каждого вида товара;
• Анализ районов для развития (страна, город, округ, район города);
• Анализ предложения площадей в существующих и строящихся объектах.

По итогам анализа:

• Разрабатываются основные параметры торговых точек: общая и торговая площадь, ассортиментная матрица, форма торговли и представления товара, оптимальное торговое оборудование и др.;
• Создается Уникальное торговое предложение (УТП);
• Определяется география и наиболее перспективные территории для открытия новых магазинов;
• Оценивается ресурсы (время, деньги, люди);
• Формулируются единые требования к месторасположению, критерии выбора места и подбора помещений для новых магазинов;
• Делается прогноз для трех сценариев: оптимизм, нормальная ситуация, пессимизм (не забывайте об этом! До сих пор многие предприниматели считают только желаемый, оптимистичный вариант);
• Составляется программа продвижения;
• Выбирается место (или несколько мест) для «пилотного» проекта.

1.2 Классификация форматов розничной торговли

Формат магазина розничной торговли определяется в первую очередь размером торговых площадей, а также ассортиментной матрицей товаров. В настоящее время современные форматы магазинов конкурируют с традиционными форматами, такими как: магазины с торговлей через прилавок, крытые рынки, павильоны и киоски. Оборот розничной торговли через магазины современных форматов растет значительными темпами, однако доля современных форматов в общем объеме розничной торговли остается пока значительно ниже доли торговли через торговые точки традиционных форматов.

Особенностью российского рынка ритейла является постепенное размывание форматов магазинов, которые таким образом стремятся привлечь больше групп покупателей. Поэтому все чаще у российских магазинов можно обнаружить черты нескольких форматов. Российский рынок ритейла еще находится в стадии развития, а его агенты находятся в поиске наиболее оптимальных форматов. Более развитый европейский рынок ритейла отличает более глубокое позиционирование магазинов в определенном формате. В связи с этим за основу взята европейская классификация розничных магазинов с учетом российской специфики .

На данный момент в розничной торговле можно выделить пять современных форматов магазинов:

· гипермаркет и Cash&Carry;

· мегамаркет и супермаркет;

· дискаунтер;

· «магазин у дома»;

· специализированный магазин.

Магазины первых четырех форматов отличает реализация продукции в основном ежедневного использования, такой как продовольственные товары, средства гигиены и прочее. Однако крупные магазины в силу широкого ассортимента и значительных площадей имеют возможность реализации товаров длительного пользования.

Последний тип магазинов выделяют в отдельный формат, как ритейлеров товаров длительного пользования и товаров неежедневного использования. Данный тип магазинов не предназначен для ежедневного посещения .

Гипермаркеты и магазины Cash&Сarry - это крупноформатные магазины, завоевывающие последнее время все большую популярность у населения. Они представляют собой магазины самообслуживания, имеющие площадь более 5000 тыс. кв. м, и предназначены для удовлетворения широких потребностей потребителей в товарах разного профиля. В их ассортимент должны входить продовольственные и непродовольственные товары повседневного спроса, причем доля последних должна занимать до 50% торговых площадей магазина (рекомендации Министерства экономики Московской области). Гипермаркеты в силу своих размеров расположены обычно на окраинах города.

Дополнительными отличительными признаками данного формата могут служить ассортиментная матрица, насчитывающая не менее 35-40 тыс. наименований товара (для Cash&Carry меньше, что обусловлено спецификой представления товара на торговых площадях), бесплатная парковка, наличие сопутствующих услуг (финансовые услуги, развлечения, точки питания, бытовые и фармацевтические услуги и прочее). Торговые площади занимают 60-70% от общей площади магазина, остальное пространство отводится под сопутствующие услуги и малоформатные магазины. К данному формату можно отнести несколько торговых сетей, действующих на российском рынке, - Auchan, METRO С&С, «Лента», «Мосмарт», «Карусель», «Наш Гипермаркет», Real, «Бахетле», «ОКей» .

Стоит отметить, что данные отличительные черты характерны в основном для российских гипермаркетов, расположенных в крупных городах, в то время как в Европе и в средних российских городах размеры их могут быть существенно меньше.

Гипермаркет и магазин Cash&Carry также несколько различаются. Магазины Cash&Carry специализируются в основном на мелкооптовой и розничной торговле, причем оплата покупок осуществляется только наличными. Это позволяет снизить расходы, которые несет магазин в случае использования кредитных и дебетовых карт (отчисление процента банкам за осуществление операций), а также в случае использования счетов-фактур (риски неоплаты покупки потребителем) .

Также магазины Cash&Carry отличает стремление минимизировать складские расходы за счет использования торговых площадей для хранения продукции. Наличие в торговом зале крупногабаритных мелкооптовых партий существенно снижает возможность увеличить разнообразие ассортимента. Вследствие этого представленная линейка товаров не превышает 15-20 тыс. наименований на такой же площади, что и у гипермаркета. Следствием экономии пространства является отсутствие некоторых услуг, рассчитанных на привлечение широкого круга потребителей, характерных для гипермаркета, таких как бытовые услуги, финансовые услуги и прочее. К данному типу магазинов относятся METRO C&C, «Лента», «АМИК C&C».

Уровень цен в гипермаркетах, которые ориентируются на различные группы потребителей, в том числе и на потребителей с высоким доходом, достаточно высок и соответствует уровню цен в супермаркетах. Однако некоторые группы товаров, преимущественно товары первой необходимости, имеют минимальную наценку - 5-10%, что создает впечатление низких цен.

На прочие товарные группы торговая наценка может достигать 20-25%. Мелкооптовая торговля в магазинах Cash&Carry позволяет делать наценку 10% на большинство групп товаров .

Для гипермаркетов также обычным является собственное производство FMCG (быстрооборачиваемых потребительских товаров, в основном пищевых), что позволяет снизить их розничную цену. Так, наиболее часто распространено собственное производство хлебобулочных изделий, салатов, мясной продукции. В магазинах Cash&Carry, как правило, такие производства отсутствуют.

Таблица 1 Характеристики крупнейших по обороту гипермаркетов в России

К мегамаркетам и супермаркетам относятся магазины площадью от 700 до 4,5 тыс. кв. м, то есть несколько меньшей, чем площадь гипермаркета. Ассортиментная линейка составляет порядка 5-20 тыс. наименований товаров. Классический супермаркет предполагает также наличие сопутствующих услуг, в том числе и производства продуктов первой необходимости. Бесплатные парковки также являются атрибутом супермаркетов .

Таблица 2 Характеристики крупнейших по обороту супермаркетов в России

Предоставление дополнительных услуг населению, существенные затраты на оформление торгового помещения, а также местоположение в центральных и густонаселенных районах с высокой стоимостью земли делают супермаркеты относительно дорогими магазинами. В связи с этим уровень цен в супермаркетах значительно выше, чем в гипермакетах. Торговая наценка составляет порядка 20-25% на большинство групп товаров. Супермаркеты рассчитаны на удовлетворение широких групп населения, в основном среднего класса и людей с высоким доходом.

В России существует несколько крупных сетей, которые придерживаются формата супермаркета - это «Патэрсон», «Перекресток», «Седьмой Континент».

Дискаунтеры в основном ориентированы на покупателей со средним и низким уровнем дохода .

Данная стратегия определяет внешний вид, ассортиментную и ценовую политику магазина, а также набор дополнительных услуг населению.

Торговая площадь дискаунтеров составляет от 200 до 800 кв. м. Дискаунтеры предлагают ограниченный ассортимент товаров. Количество товаров может варьироваться от 1 до 4 тысяч наименований.

Дополнительные услуги, характерные для крупноформатных магазинов, обычно отсутствуют.

Данный тип магазинов последнее время пользуется большой популярностью, особенно в регионах. В первую очередь это объясняется сравнительно низкими доходами населения в малых городах по отношению населению к мегаполисов. К известным сетям, действующим в данном формате, можно отнести «Пятерочку», «Магнит», «Копейку», «Дикси».

«Магазин у дома» - один из наиболее перспективных форматов магазинов. Он пока не получил большого распространения в России, но в западных странах пользуется большой популярностью. Это магазин небольшой площадью - 150-300 кв. м, обслуживающий жителей небольшого района или квартала .

Данные малоформатные магазины привлекают покупателей хорошим качеством продуктов, а также тем, что расположены в радиусе шаговой доступности. Магазины данного типа придерживаются среднего уровня цен, что отличает их от дискаунтеров. Кроме того, в них обычно представлены товары максимально широкого ассортимента, включающие и непродовольственный сегмент.

Таблица 3 Характеристики крупнейших по обороту дискаунтеров в России

Ниша «магазинов у дома» в настоящее время развита слабо, что объясняется недостатком внимания к этому сегменту со стороны крупных сетей. Однако в последнее время ряд крупных сетей начали развивать и этот сегмент.

Таблица 4 Планирование и реализация проектов открытия «магазинов у дома»

Специализированные магазины обычно выделяют в качестве отдельного формата магазина, так как для них характерна иная специфика продажи и продвижения товара, нежели для прочих форматов .

Главное отличие специализированных магазинов состоит в том, что они занимаются реализацией товаров в основном среднесрочного и долгосрочного пользования и не предназначены для ежедневного посещения. К таким магазинам относятся магазины бытовой техники, магазины по продаже средств сотовой и радиосвязи, книжные магазины, магазины, торгующие одеждой, лекарствами, косметикой, строительные DIY магазины и т. д.

Размеры магазина не ограничены, хотя в большинстве случаев они не превышают размеров супермаркета. Набор дополнительных услуг также не является обязательным. Ассортиментная матрица определяется в зависимости от характера продаваемой продукции.

В настоящее время возобновилась тенденция роста доли расходов населения на непродовольственные товары по сравнению с продовольственными, прерванная в прошлом году. В первую очередь, это было вызвано ростом доходов населения и повышением благосостояния. Кроме того, сказалось укрепление рубля, что привело к удешевлению импорта. Учитывая то, что большая часть бытовой техники и сотовых телефонов является продукцией иностранного производства, данный тип продукции стал доступнее потребителю, в связи с чем магазины, специализирующиеся в данном сегменте, показали значительный рост оборота .

Примерами магазинов данной группы являются магазины бытовой техники - «Эльдорадо», «М.Видео», «Техносила», «Магазин электроники «Мир»; магазины сотовой связи - «Евросеть», «Связной», «Диксис»; магазины косметики и парфюмерии - «Алькор», «Арбат Престиж», «Южный Двор», «Единая Европа:СБ»; магазины фармацевтики - «Аптечная сеть 36,6», «Фармакор», «Ригла», Natur Produkt Holdings Limited S.A.

Что касается магазинов одежды и аксессуаров, то часть из них представлена российскими дистрибьюторами (Mercury, «ДжамильКо»), которые имеют права (нередко эксклюзивные) на представление известных брендов. Кроме того, все чаще международные группы сами открывают дочерние компании в нашей стране.

Например, таким путем пошел крупнейший мировой торговец люксовыми товарами LVMH (марки Louis Vuitton, Christian Dior и другие).

Таблица 5 Характеристики крупнейших по обороту специализированных магазинов в России

Анализ оборота розничной торговли предприятия ООО "Свежие продукты"

Анализ товарооборота торгового предприятия

Основную массу материальных благ, которые используются для личных нужд, население получает через торговлю. Количественная и качественная характеристики товарной массы, которая переходит из сферы производства в сферу потребления...

Ассортимент услуг розничных торговых организаций различного формата и их влияние на культуру торгового обслуживания на примере розничной торговой сети "Правильный цыпленок"

На данный момент по всему миру насчитывается бесчисленное множество розничных торговых организаций различных форм и размеров. В силу того, что потенциальные потребители оказывают лояльность разным формам торговой деятельности...

Маркетинговая деятельность в оптовой и розничной торговле

маркетинговый розничный оптовый торговля В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля...

Операционный маркетинг

Основными хозяйствующими субъектами на потребительском рынке, осуществляющими розничную продажу товаров, выступают торговые предприятия (юридические лица) и отдельные предприниматели (физические лица)...

Особенности изменения торговых форматов розничных торговых предприятий

Признаки розничной торговли и оптовой ярмарки

Понятие «услуги розничной торговли» неизвестно гражданскому законодательству в правоприменительном и договорном значении и ему прямо противоречит. Розничная торговля - это процесс обращения товаров...

Продвижение бутика размера plus size на примере ООО "Атлант", бутик "Elena Miro"

Инфраструктура торговли одеждой в последние годы развивалась в России очень бурно. И хотя вещевые рынки по-прежнему обеспечивали запросы немалого числа потребителей, в крупных городах уже несколько лет господствует сетевая торговля...

В основу классификации розничных торговых предприятий могут быть положены следующие признаки: · Особенности устройства; · Форма торгового обслуживания; · Тип здания и особенности его объемно-планировочного решения; · Функциональные...

Развитие розничной торговли в РФ и Татарстане

Форматы розничной торговли развиваются во всем мире по единой логике, и российский розничный рынок повторяет основные этапы развития рынков более развитых стран...

Развитие розничной торговли товарами народного потребления в РФ

Концепция разработана в соответствии с основными положениями «Программы социально-экономического развития Российской Федерации на среднесрочную перспективу (2002-2004 годы)» и «Стратегии социально-экономического развития России на период до 2010...

Розничная торговля. Маркетинговые решения розничных торговцев

Предприятия розничной торговли разделяются на независимых розничных торговцев, торговую сеть, розничные франшизы, арендуемые отделы и кооперативы Независимые розничные торговцы. Они владеют, как правило...

Российские торговые сети как формат современной розничной торговли

Учитывая масштабы разразившегося мирового финансового кризиса и его последствия для прочих отраслей российской экономики, 2008 год можно охарактеризовать как достаточно благоприятный для российского рынка розницы...